Pułapki, które czekają na freelancera

Więc chcesz być freelancerem? Jeśli tak, to w pełni Cię rozumiem. Sam jesteś sobie szefem, pracujesz kiedy chcesz, zazwyczaj też tam gdzie chcesz. Robisz sobie urlopy w dowolnym momencie. Przegiąłeś na ostanie impreze? Nie ma sprawy, możesz pospać do 12, nadrobisz wieczorem. Brzmi pięknie, co? Być może nawet zbyt pięknie…

Dla ścisłości ustalny jeszcze kim jest freelancer. Wg mnie jest to zarówno osoba, która może pracować po godzinach, jak i taka, która prowadzi własną jednoosobową działalność gospodarczą.

Faktem jest, że praca freelancera ma wiele swoich plusów. Nie zapomnajmy jednak o minusach. Takich też jest wiele, np:

• musisz sam się motywować
• musisz dbać o ciągłą kreatywność
• musisz sam tworzyć sobie zdania, zasady i ich przestrzegać
• nie ma płatnych urlopów
• jeśli cały dzień niby pracując, siedzisz na fejsie, to nikt Ci za to nie zapłaci
• nie ma stałej pensji (o ile nie dorabiasz po godzinach)
• musisz ogarniać jednocześnie marketing, księgowość, pijar i wiele innych

ale nie będę przedstawiał dziś problemów organizacyjnych itd. Porozmawiajmy o sferze kontaktu Ty – Klient.

Czekanie na zlecenia

Pamiętam, gdy otwierałem własną działalność. Tydzień przygotowywania biura, tabliczki reklamowe, wizytówki, ulotki, przygotowałem nawet 1,5 metrowe podświetlane logo na ścianie! W głowie tysiące myśli, pozytywnych myśli, że w końcu wychodzę na swoje. Na kompie wszystko poinstalowane, mówiąc krótko – zostało czekać na klientów!

No i czekałem… czekałem… ale klienci wcale nie przychodzili. Popełniłem duży błąd. Myśłałem, że skoro założyłem firmę, otworzyłem biuro, rozniosłem ulotki to klienci zaczną walić do mnie drzwiami i oknami.

Tak się jednak nie dzieje, a już na pewno nie na początku. Zleceń należy szukać samemu.

Brak zrozumienia

Kiedy już rozmawiasz z klientem, dobrze wiedzieć w jaki sposób rozmawiać. O klątwie wiedzy pisałem tutaj -> Klątwa wiedzy, dlaczego klient Cie NIE ROZUMIE. Do tego dochodzi wiele innych kwestii.

Brak dobrego kontaktu z klientem jest częstą przyczyną takich sytuacji: Spotykasz się z klientem, rozmawiasz o projekcie, niby wszystko jest ok, ale po rozmowie klient już się nie odzywa i nie odbiera telefonów. Nie masz pojęcia co się stało… wyjechał? zdecydował się na inną firmę? Takie sytuacje bardzo często spowodowane są właśnie złym kontaktem, niedogadaniem.

Za dużo spotkań

Wyobraź sobię sytuacje, że idziesz do sklepu komputerowego, aby złożyli Ci kompuer. Założę się, że chcesz wszystko dokładnie omówić, porównać każdy zestaw, pójść do różnych sklepów żeby zobaczyć najlepszą ofertę. Możliwe, że zrobisz to wszystko jeszcze zanim będziesz faktycznie zdecydowany na zakup nowego sprzętu.

Tak samo jest w przypadku stron. Klienci lubią dużo rozmawiać, chętnie się spotkają i usłyszą jak mógłaby wyglądać ich strona. Nawet zanim się zdecydują na jej zakup. W takiej sytuacji, o ile nie jesteś świetnym sprzedawcą, lub klient wcale nie potrzebuje obecnie strony, to takie spotkania będą dla Ciebie jedynie stratą czasu, a na każde spotkanie należy się wcześniej przygotować. To nie jest 15 minutowa rozmowa przy kawie.

Kiedyś takich spotkań miałem całkiem sporo, dziś postanowiłem nie spotykać się osobiście jeżeli zlecenie nie jest jeszcze pewne. Ktoś powie „takie spotkania są po to, żeby przekonać i sprzedać!” – jest w tym trochę racji. Osobiście jednak nie przepadam za przekonywaniem ludzi „że czegoś potrzebują”. Wolę w tym samym czasie obsłużych tych, którzy wiedzą to sami.

Zbyt niskie wyceny

Nadszedł czas gdy masz już jakieś zlecenie. Powstaje problem wyceny. Popatrzeć na konkurencje? A może zastosować własne strategie? Jeżeli cena będzie zbyt niska – nie zarobisz. Jeżeli zbyt wysoka – nikt nie będzie chciał u Ciebie kupować.

Istnieje wiele przypadków, że 2 firmy zaczynają walkę na ceny. Jedna chce być tańsza od drugiej, więc raz jedna, raz druga co chwilę obniża stawki. Pewnie wiesz jak to się skończy… po jakimś czasie upadną obie. Jedyny przypadek, gdy walka na ceny ma sens, to sytuacje gdzie firma jest naprawdę duża i posiada rezerwy finansowe, aby móc przetrwać ten okres „walki” do czasu, aż druga firma upadnie. Pamiętaj jednak, że cenę jest łatwo obniżyć, ale bardzo ciężko podnieść.

Ciągnący się projekt

Cena została zaakceptowana, zaczynasz zlecenie. Wszystko wygląda pięknie! Do czasu…

Po pokazaniu gotowej strony (a przynajmniej Tobie wydawało się, że jest gotowa) pada tekst „panie Jacku, chyba się nie zrozumieliśmy… ajjj.. jakby to powiedzieć…. kompletnie nie o to nam chodziło…„. Brzmi znajomo?

Jako freelancer musisz sam zadbać o to, aby w odpowiednich momentach dostawać akceptację klienta. Nie jeden raz pod koniec projektu, ale na każdym etapie.

Im więcej poziomów, na których uzyskujesz akceptację, tym mniejsza szansa na pomyłę i dodatkowe poprawki. Oczywiście bez przechodzenia w skrajność, nie będziesz też wysyłał klientowi projekt za każdym razem jak dodasz nowy przycisk 😛

Nieuczciwi klienci

Zlecenie w końcu na mecie. Wszystko dopięte na ostatni guzik, strona oddana. Klient mówi, że jest zadowolony. Została najlepsza część – przyjęcie honorarium 😀

Piszesz więc do klienta, że wszystko jest gotowe i w głowie już planujesz na co wydasz zarobione pieniądze. Mi właśnie padła ulubiona myszka więc dobrze wiedziałbym na co wydać najbliższy przypływ gotówki.

Ok, wiadomość napisana, pozostaje czekać na przelew. Więc czekasz. Czekasz… czekasz… i czekasz… Po tygodniu wysyłasz przypomnienie o zapłacie. Po miesiącu kolejne, ale odpowiedzi brak.

Siedzisz na fotelu patrząc w monitory i myślisz „Dlaczego nie płaci? Przecież mówił, że jest zadowolony, przecież wszystko zrobiłem jak trzeba„. Czujesz lekkie ciepło w żołądu i zaniepokojenie w głowie. W tym momencie dociera do Ciebie, że biznes może być brutalny. Że są osoby na tym świecie, które bez większego powodu, będą potrafiły Cię oszukać.

Są to rzadkie przypadki, jednak się zdarzają. Jeśli chcesz być freelancerem to musisz być na wszystko przygotowany. To nie etat, szef nie zadba, aby terminowo Ci zapłacić. Tutaj musisz być asertywny i zapobiegawczy.

Jednorazowe prace

Teraz bardziej pozytywny scenariusz: strona oddana, pieniążki na koncie, podaliście sobie dłonie i padło „do widzenia”. Scenariusz idealny?

Jest to dobry scenariusz, jednak z pewnością nie idealny. Koszty pozyskania nowego klienta są kilkukrotnie większe, niż ponowna sprzedaż już obecnemu. Dlaczego więc z tego nie skorzystać? Dlaczego nie sprzedać innych usług zadowolonemu klientowi?

Sam zawsze za bardzo skupiałem się nad szukaniem nowych klientów, mając tak naprawdę wiele potencjału w obecnych. To jak wspinanie się na drzewo, żeby zerwać więcej jabłek, mając ich cały koszyk na dole. Pewnie wiesz, że po zbyt długim czasie te na dole nie będą nadawały się już do zjedzenia i wtedy już musisz zerwać nowe.

Brak dobrego portoflio

Portfolio powinno być na samym początku. Ponieważ jeśli klient zobaczy słabe portfolio, to do następnych kroków współpracy nawet nie dojdzie. Znasz powiedzenie „szewc w dziurawych butach chodzi„? Wybij je sobie z głowy. Po Twoim portfolio ludzie ocenią, czy jesteś w stanie sprostać ich wyzwaniu. Sprawdzą czy się nadajesz. Sprawdzą, czy faktycznie potrafisz robić to co mówisz.

Złe portoflio może zrujnować współpracę, zanim ta się jeszcze zacznie.