Negocjowanie ceny z klientem

Negocjujesz stronę www, projekt graficzny, sprzedajesz auto? Nie ważne, oto kilka zasad, które mogą pomóc ci w negocjacjach z klientem:

Zacznij od większej ceny.

Negocjacje to negocjacje, na 90% klient będzie chciał się targować. Dlatego pierwsza cena powinna być nieco wyższa niż ta, którą chciałbyś ostatecznie wynegocjować. W uproszczeniu wygląda to tak, że mówisz 2000zł, klient mówi 1500 więc spotykacie się na środku: 1750zł – deal.

Co, jeśli klient nie będzie się negocjował tylko zgodzi się na pierwszą, czyli wyższą ofertę? Mówi się trudno;)

Znaj swoje minimum.

Przed spotkaniem ustal najniższą cenę, za jaką jesteś w stanie wykonać zlecenie. Konkretna liczba, poniżej której nie ma możliwości zejścia. Od ciebie zależy ile to będzie, ale poniżej pewnej stawki (wliczając wszystkie koszty, podatki, czas itd.) zwyczajnie nie opłaca się już pracować.

Warto zrobić to po to, aby podczas rozmowy wiedzieć jak nisko możesz jeszcze zejść, a kiedy powiedzieć już stanowcze „NIE!”. Być może miałeś rozmowę z klientem, który wciąż ściąga cenę w dół.. już czujesz, że to się chyba nie opłaci, ale wizja nowego klienta kusi. Jeśli nie masz minimalnej ceny w głowie, może się okazać, że przekroczyłeś ją już dawno.

Dobrze wiesz jak to się kończy – pracą za pół darmo, a może nawet pracy na której wychodzisz na minus, podczas której jesteś zły sam na siebie, że zgodziłeś się na tak niską cenę.

Strach przed stratą jest większy niż chęć zysku.

Zazwyczaj zdanie „dzięki stronie www, dotrze pan do nowych klientów online” zadziała słabiej niż „bez strony www, pańska konkurencja przejmie wszystkich klientów online”.

Inny przykład bardziej z życia: będąc w sklepie i widząc promocje często kupujemy nie dlatego, że coś jest tanie, ale dlatego, że za chwile będzie drogie a my stracimy taką okazję…
Przy okazji sklepowych promocji: już kilka razy widziałem (pewnie jak każdy) na świątecznych promocjach, że pod naklejoną promocyjną ceną było widać starą, oryginalną – niższą… To idealnie pokazuje, że często nie kupujemy z myślą „o jak tanio!”, a raczej „oho, później będzie drożej i okazja przepadnie”.

Zamiast obniżać cenę, zwiększ wartość.

Klient chce tanią stronę internetową? Może zamiast zejścia z ceny zaproponuj w cenie darmowy hosting?

Tańszy projekt wizytówki? Może zaproponuj, zamiast obniżki zamówić wizytówki prosto do jego domu?

Chodzi o to, że oferowana dodatkowa usługa nie kosztuje cię tyle, co zejście z ceny. Raczej kilka dodatkowych złotych, może trochę czasu, ale i twoja usługa jest już na wyższym poziomie.

Obniżka za obietnice przyszłości.

Karta przetargowa stara jak świat. Klient w zamian za niższą cenę wróci ponownie z milionowymi kontraktami albo przekona 20-osobową rodzinę, aby skorzystała z twoich usług.

Zapomnij. Przecież to może być jego jedyne zamówienie. Zniżka za obietnice kolejnych zleceń? Jako kontrargument zaproponuj zniżkę NA KOLEJNE zlecenia.

Postaw się w jego roli – bądź przygotowany na obiekcje.

Zanisz zaczniesz w ogóle rozmowę z klientem, postaw się w jego pozycji. Zastanów się o co może pytać, co może mu się nie spodobać i przygotuj sobie odpowiedzi na każdą ewentualność. Jeśli klient podczas negocjacji nie będzie wiedział jak cię zagiąć – będziesz dużo bardziej przekonujący i pewny siebie.

Kolejnym plusem tego podejścia jest to, że jeśli nie będziesz potrafił odpowiedzieć sam sobie na jakieś obiekcje, to znaczy, że z twoją ofertą jest chyba jednak coś nie tak.

It’s just a game bro..

To bardzo lubię. Traktuj negocjowanie jak zabawę, jak strategiczną grę. Takie podejście pozwala zdecydowanie zwiększyć pewność siebie, a na negocjacje zakończone porażką mieć bardziej… wywalone.