Pułapki, które czekają na freelancera

Więc chcesz być freelancerem? Jeśli tak, to w pełni Cię rozumiem. Sam jesteś sobie szefem, pracujesz kiedy chcesz, zazwyczaj też tam gdzie chcesz. Robisz sobie urlopy w dowolnym momencie. Przegiąłeś na ostanie impreze? Nie ma sprawy, możesz pospać do 12, nadrobisz wieczorem. Brzmi pięknie, co? Być może nawet zbyt pięknie…

Dla ścisłości ustalny jeszcze kim jest freelancer. Wg mnie jest to zarówno osoba, która może pracować po godzinach, jak i taka, która prowadzi własną jednoosobową działalność gospodarczą.

Faktem jest, że praca freelancera ma wiele swoich plusów. Nie zapomnajmy jednak o minusach. Takich też jest wiele, np:

• musisz sam się motywować
• musisz dbać o ciągłą kreatywność
• musisz sam tworzyć sobie zdania, zasady i ich przestrzegać
• nie ma płatnych urlopów
• jeśli cały dzień niby pracując, siedzisz na fejsie, to nikt Ci za to nie zapłaci
• nie ma stałej pensji (o ile nie dorabiasz po godzinach)
• musisz ogarniać jednocześnie marketing, księgowość, pijar i wiele innych

ale nie będę przedstawiał dziś problemów organizacyjnych itd. Porozmawiajmy o sferze kontaktu Ty – Klient.

Czekanie na zlecenia

Pamiętam, gdy otwierałem własną działalność. Tydzień przygotowywania biura, tabliczki reklamowe, wizytówki, ulotki, przygotowałem nawet 1,5 metrowe podświetlane logo na ścianie! W głowie tysiące myśli, pozytywnych myśli, że w końcu wychodzę na swoje. Na kompie wszystko poinstalowane, mówiąc krótko – zostało czekać na klientów!

No i czekałem… czekałem… ale klienci wcale nie przychodzili. Popełniłem duży błąd. Myśłałem, że skoro założyłem firmę, otworzyłem biuro, rozniosłem ulotki to klienci zaczną walić do mnie drzwiami i oknami.

Tak się jednak nie dzieje, a już na pewno nie na początku. Zleceń należy szukać samemu.

Brak zrozumienia

Kiedy już rozmawiasz z klientem, dobrze wiedzieć w jaki sposób rozmawiać. O klątwie wiedzy pisałem tutaj -> Klątwa wiedzy, dlaczego klient Cie NIE ROZUMIE. Do tego dochodzi wiele innych kwestii.

Brak dobrego kontaktu z klientem jest częstą przyczyną takich sytuacji: Spotykasz się z klientem, rozmawiasz o projekcie, niby wszystko jest ok, ale po rozmowie klient już się nie odzywa i nie odbiera telefonów. Nie masz pojęcia co się stało… wyjechał? zdecydował się na inną firmę? Takie sytuacje bardzo często spowodowane są właśnie złym kontaktem, niedogadaniem.

Za dużo spotkań

Wyobraź sobię sytuacje, że idziesz do sklepu komputerowego, aby złożyli Ci kompuer. Założę się, że chcesz wszystko dokładnie omówić, porównać każdy zestaw, pójść do różnych sklepów żeby zobaczyć najlepszą ofertę. Możliwe, że zrobisz to wszystko jeszcze zanim będziesz faktycznie zdecydowany na zakup nowego sprzętu.

Tak samo jest w przypadku stron. Klienci lubią dużo rozmawiać, chętnie się spotkają i usłyszą jak mógłaby wyglądać ich strona. Nawet zanim się zdecydują na jej zakup. W takiej sytuacji, o ile nie jesteś świetnym sprzedawcą, lub klient wcale nie potrzebuje obecnie strony, to takie spotkania będą dla Ciebie jedynie stratą czasu, a na każde spotkanie należy się wcześniej przygotować. To nie jest 15 minutowa rozmowa przy kawie.

Kiedyś takich spotkań miałem całkiem sporo, dziś postanowiłem nie spotykać się osobiście jeżeli zlecenie nie jest jeszcze pewne. Ktoś powie „takie spotkania są po to, żeby przekonać i sprzedać!” – jest w tym trochę racji. Osobiście jednak nie przepadam za przekonywaniem ludzi „że czegoś potrzebują”. Wolę w tym samym czasie obsłużych tych, którzy wiedzą to sami.

Zbyt niskie wyceny

Nadszedł czas gdy masz już jakieś zlecenie. Powstaje problem wyceny. Popatrzeć na konkurencje? A może zastosować własne strategie? Jeżeli cena będzie zbyt niska – nie zarobisz. Jeżeli zbyt wysoka – nikt nie będzie chciał u Ciebie kupować.

Istnieje wiele przypadków, że 2 firmy zaczynają walkę na ceny. Jedna chce być tańsza od drugiej, więc raz jedna, raz druga co chwilę obniża stawki. Pewnie wiesz jak to się skończy… po jakimś czasie upadną obie. Jedyny przypadek, gdy walka na ceny ma sens, to sytuacje gdzie firma jest naprawdę duża i posiada rezerwy finansowe, aby móc przetrwać ten okres „walki” do czasu, aż druga firma upadnie. Pamiętaj jednak, że cenę jest łatwo obniżyć, ale bardzo ciężko podnieść.

Ciągnący się projekt

Cena została zaakceptowana, zaczynasz zlecenie. Wszystko wygląda pięknie! Do czasu…

Po pokazaniu gotowej strony (a przynajmniej Tobie wydawało się, że jest gotowa) pada tekst „panie Jacku, chyba się nie zrozumieliśmy… ajjj.. jakby to powiedzieć…. kompletnie nie o to nam chodziło…„. Brzmi znajomo?

Jako freelancer musisz sam zadbać o to, aby w odpowiednich momentach dostawać akceptację klienta. Nie jeden raz pod koniec projektu, ale na każdym etapie.

Im więcej poziomów, na których uzyskujesz akceptację, tym mniejsza szansa na pomyłę i dodatkowe poprawki. Oczywiście bez przechodzenia w skrajność, nie będziesz też wysyłał klientowi projekt za każdym razem jak dodasz nowy przycisk 😛

Nieuczciwi klienci

Zlecenie w końcu na mecie. Wszystko dopięte na ostatni guzik, strona oddana. Klient mówi, że jest zadowolony. Została najlepsza część – przyjęcie honorarium 😀

Piszesz więc do klienta, że wszystko jest gotowe i w głowie już planujesz na co wydasz zarobione pieniądze. Mi właśnie padła ulubiona myszka więc dobrze wiedziałbym na co wydać najbliższy przypływ gotówki.

Ok, wiadomość napisana, pozostaje czekać na przelew. Więc czekasz. Czekasz… czekasz… i czekasz… Po tygodniu wysyłasz przypomnienie o zapłacie. Po miesiącu kolejne, ale odpowiedzi brak.

Siedzisz na fotelu patrząc w monitory i myślisz „Dlaczego nie płaci? Przecież mówił, że jest zadowolony, przecież wszystko zrobiłem jak trzeba„. Czujesz lekkie ciepło w żołądu i zaniepokojenie w głowie. W tym momencie dociera do Ciebie, że biznes może być brutalny. Że są osoby na tym świecie, które bez większego powodu, będą potrafiły Cię oszukać.

Są to rzadkie przypadki, jednak się zdarzają. Jeśli chcesz być freelancerem to musisz być na wszystko przygotowany. To nie etat, szef nie zadba, aby terminowo Ci zapłacić. Tutaj musisz być asertywny i zapobiegawczy.

Jednorazowe prace

Teraz bardziej pozytywny scenariusz: strona oddana, pieniążki na koncie, podaliście sobie dłonie i padło „do widzenia”. Scenariusz idealny?

Jest to dobry scenariusz, jednak z pewnością nie idealny. Koszty pozyskania nowego klienta są kilkukrotnie większe, niż ponowna sprzedaż już obecnemu. Dlaczego więc z tego nie skorzystać? Dlaczego nie sprzedać innych usług zadowolonemu klientowi?

Sam zawsze za bardzo skupiałem się nad szukaniem nowych klientów, mając tak naprawdę wiele potencjału w obecnych. To jak wspinanie się na drzewo, żeby zerwać więcej jabłek, mając ich cały koszyk na dole. Pewnie wiesz, że po zbyt długim czasie te na dole nie będą nadawały się już do zjedzenia i wtedy już musisz zerwać nowe.

Brak dobrego portoflio

Portfolio powinno być na samym początku. Ponieważ jeśli klient zobaczy słabe portfolio, to do następnych kroków współpracy nawet nie dojdzie. Znasz powiedzenie „szewc w dziurawych butach chodzi„? Wybij je sobie z głowy. Po Twoim portfolio ludzie ocenią, czy jesteś w stanie sprostać ich wyzwaniu. Sprawdzą czy się nadajesz. Sprawdzą, czy faktycznie potrafisz robić to co mówisz.

Złe portoflio może zrujnować współpracę, zanim ta się jeszcze zacznie.

13 sytuacji, kiedy powiedzieć klientowi „NIE!”

Każdy freelancer powinien mieć kilka ważnych cech, niezależnych od branży. Jedną z takich cech jest asertywność. Niestety, ale również klientowi trzeba się czasem postawić. Nie chodzi o to, aby chamsko wykrzyknąć „chyba cie pogrzało…” i wylać kubek gorącej kawy w twarz. Ale poinformować, że nie możesz zgodzić się na jego warunki.

Tak naprawdę, mocno z asertywnością wiąże się też poczucie własnej wartości. W Polsce jest to chyba szczególnie źle widziane. Jeżeli powiesz komuś, że jesteś świetnym grafikiem to usłyszysz fale krytyki w stylu „co za chwalipięta… brak mu pokory… sam bym to zrobił lepiej gdybym chciał… itd.„, a przecież skoro klient przychodzi do Ciebie, to znaczy że to Ty się znasz.

Freelancer nie może być potulnym grafikiem/programistą, dla którego maksyma „klient nasz pan” ma zastosowanie zawsze i wszędzie. Przynajmniej nie wydaje mi się, aby ktoś taki, długo utrzymał się na rynku.

No dobra, kiedy w takim razie mówić stanowcze NIE? Oto 13 przykładów, z którymi mogłem się najczęściej spotkać:

1. Zrobisz to za darmo, ale będziesz miał ciekawy projekt do portfolio.

Projektem do portfolio nie zapłacisz rachunków, taki klient najczęściej szuka frajera, dodatkowo pokazujesz, że nie jesteś profesjonalistą jeżeli godzisz się za darmową pracę. Wyjątkiem może być sytuacja gdzie wiesz, że dzięki temu faktycznie możesz pozyskać ważnych klientów, lub sytuacje charytatywne.

2. W zamian za projekt umieścimy na nim Twoje logo.

Sytuacja identyczna jak w punkcie pierwszym. Logówką na projekcie nie opłacisz rachunków.

3. Nie mamy jeszcze treści, ale chyba możesz już zacząć projektować?

Strona to nie naczynie, które gdy jest gotowe wypełnia się wodą. Zawartość jest najważniejszym elementem i stronę projektujesz w taki sposób, aby lepiej przekazać tą treść. Tworzenie witryny bez wiedzy co będzie się na niej znajdować mija się z celem i nie spełni swojego zadania, może być co najwyżej ładna.

4. Zlecenie jest pilne, czy możesz zrobić to na wczoraj?

Praca kreatywna wymaga czasu. Praca pod zbyt wielką presja może Cie skutecznie zablokować i nie będziesz w stanie dobrze przemyśleć projektu. Totalny chill też nie jest wskazany, ale nie przechodźmy ze skrajności w skrajność 🙂

Bywają sytuacje gdy wiesz, że mógłbyś poświęcić kilka nocy, aby zrobić projekt wcześniej, ale zwiększając cenę.

5. Szwagier uważa, że kolor niebieski byłby lepszy.

Szwagier, żona, syn w klasie informatycznej. Takich specjalistów jest wielu… Staraj się wziąć opinie klienta pod uwagę ale pamiętaj, że klient przychodzi do Ciebie ponieważ to Ty jesteś specjalistą.

Spokojnie wytłumacz dlaczego korzystasz właśnie z takiego a nie innego koloru, ale ostateczną decyzję zostaw klientowi. Bywa, że klient jest uparty i musisz świadomie popsuć projekt.

6. Czy mógłbyś zrobić identyczną stronę jak ta, którą znalazłem?

Być może klient nie wie o prawach autorskich. Spokojnie wytłumacz, że kopiowanie stron nie jest legalne, można skorzystać z pewnych rozwiązań, ale nie można kopiować innej strony.

7. Wpadłem na nowy pomysł, czy możesz przygotować dodatkową wersje żebym zobaczył jak by to wyglądało?

Takich pomysłów może być bardzo wiele, a każdy wymaga wiele pracy z Twojej strony. Owszem możesz się zgodzić na przygotowywanie dodatkowych wersji (które nie były zawarte w umowie) ale za dodatkową opłatą.

Miałem wiele sytuacji, że przygotowałem po kilka wersji projektów, a koniec końców wybrany został i tak ten pierwszy.

8. Mam kilka zdjęć w Wordzie, mogą być?

Zdjęcia w Wordzie nie będą dobrej jakości. O ile klient nie chce widzieć na swojej stronie pikseli to zdjęcia i logo powinny być w odpowiednim formacie.

Jeśli wrzucisz pikseloze na stronę – jak myślisz, kto za to oberwie?

9. Nie możesz wziąć sobie zdjęć z Google za darmo? Ja tak robię!

Zdjęcia w wyszukiwarce Google objęte są prawami autorskimi (nawet jeżeli nie jest to wyraźnie zaznaczone). Pomijam sytuacje gdy zmienisz ustawienia praw autorskich bo wtedy trudno znaleźć dobre zdjęcie. Wytłumacz na spokojnie, że umieszczanie takich zdjęć jest nielegalne i zdjęcia należy kupić.

10.Czy możemy rozliczyć się jak będę miał więcej pieniędzy na reklamę?

To tak jakby klient poszedł do sklepu, wziął telewizor i powiedział, że zapłaci jak będzie miał pieniądze… Gdy Cie na coś nie stać to zwyczajnie tego nie kupujesz.

Miałem sytuacje, że zgodziłem się na zapłatę w ciągu miesiąca bo klient wydał mi się godny zaufania… Efekt jest taki, że ok. rok po terminie klient wciąż ma masę wydatków i nie ma pieniędzy, aby zapłacić. Kwota jest śmiesznie mała więc pogodziłem się już z tym, że nigdy jej nie dostane i kilka godzin mojej pracy poszło na marne. Oczywiście już nigdy więcej dla takiego klienta nic nie wykonam

11.Narysowałem sam stronę na kartce więc wykonałem całą pracę kreatywną. Możesz ją przerysować za pół ceny?

Klient nie ma pojęcia o schematach, siatkach, tego jak wygląda kodowanie, zapomina o urządzeniach mobilnych więc taki projekt najczęściej nie jest wiele warty. Oczywiście nie możesz mu powiedzieć, że się nie zna i jego projekt jest bezwartościowy bo już nigdy do Ciebie nie wróci. Postaraj się wykorzystać jego szkic jeżeli jest ok, ale nie możesz za coś takiego obniżyć ceny.

12.Ale pan tylko napisał kilka słów i postawił kilka linii, to na pewno nie zajęło więcej niż godzinę czasu. Nie zapłacę tyle pieniędzy za coś takiego.

Pamiętaj, że przed stworzeniem projektu poświęcasz wiele czasu na przygotowania, odpowiednie przemyślenie wszystkich elementów i przede wszystkim klient płaci za Twoją wiedzę.

To jak odwiedziny u mechanika gdy popsuje się samochód, wystarczy że stuknie młotkiem w jednym miejscu i auto działa, a on bierze kilkaset złotych. Nie płacisz za to, że stuknął młotkiem ale za to, że wiedział gdzie i jak stuknąć. Zastanów więc ile godzin, ile weekendów, ile nieprzespanych nocy spędziłeś żeby mieć wiedzę, która pozwala Ci tworzyć niesamowite projekty.

13. Mamy dużą firmę i znajomości więc w zamian za rabat będziemy Ci wysyłać w przyszłości wiele zleceń.

Argument, którego używa 3/10 klientów.

Super! Jeżeli jesteście zainteresowani dłuższą współpracą to bardzo chętnie przygotuję taki rabat przy następnych zleceniach, ale nie przy pierwszym (jaką mam pewność, że klient faktycznie będzie miał następne zlecenia? W większości przypadków chce tylko wytargować w ten sposób niższą cenę).

Jeśli chcielibyście dodać kilka podpunktów z własnego doświadczenia to piszcze w komentarzach 🙂

„Na kiedy projekt będzie gotowy?”

Jedno z podstawowych pytań, które można usłyszeć od klienta to „na kiedy strona byłaby gotowa?„. No właśnie… na kiedy strona będzie gotowa. Czy jesteś na etapie gdzie dobrze zdajesz sobie sprawę ze wszystkich czynności jakie trzeba wykonać przy stronie, i jak bardzo czasochłonne one są? Temat jest szczególnie ważny ponieważ ściśle wiąże się z wyceną projektu.

Etapy pracy

Aby móc dobrze określić ilość potrzebnego czasu musimy wiedzieć jakie etapy trzeba będzie wykonać przy stronie. Przecież to nie zawsze jest to samo… Czasami klient posiada już swoją domenę i hosting, wtedy odpada kupowanie, konfiguracje itd. Czasami klient nie potrzebuje systemu CMS – wtedy całkiem odpada nam back-end. Czasami klient potrzebuje abyś Ty napisał mu teksty, wtedy albo piszesz je sam albo zlecasz to komuś innemu – jeśli komuś innemu to znowu dobrze wziąć poprawkę na to jak długo taka osoba pracuje. A może będzie trzeba poświęcić więcej czasu na analizę samej firmy.

Jak długo to trwa

Znając wszystkie etapy, dobrze zdać sobie sprawę czy wiesz jak bardzo czasochłonne one są? Jeśli nie wiesz, to tak naprawdę bardzo łatwo można to ustalić. Trzeba tylko się do tego trochę wcześniej zabrać… kilka zleceń wcześniej.

Pracując nad projektami, dobrze jeśli będziesz dokładnie zapisywał czas pracy. Czyli będziesz notował ile trwa wykonanie szaty graficznej, ile trwa zakodowanie, ile trwa założenie i konfiguracja hostingu.

Dla przykładu: jeśli tworzysz szatę graficzną notujesz, że od godz. 10:00 do 14:00 we wtorek oraz od godz. 14:00 do 18:00 w środę itd.

Następnie wystarczy jakoś to uśrednić i masz już mniej więcej obraz tego, ile czasu zajmą Ci konkretne czynności.

Do czego służy pierwsze spotkanie z klientem

Większość sprzedawców (jeżeli Ty spotykasz się z klientem to jesteś sprzedawcą) na pierwszym spotkaniu gada jak najęta. Nie stara się zrozumieć klienta, zapytać czego potrzebuje, nieeee.. Oni gadają aby tylko sprzedać produkt i zarobić. Nie o to chodzi.

Twoje pierwsze spotkanie z klientem powinno być 'wyczuciem’ tematu, wypytanie o możliwie najwięcej rzeczy, ew. doradzeniu. Poznać klienta, niech on się wygada – każdy lubi gdy się go słucha.
Staraj się nie mówić ile to będzie kosztować bo najczęściej będzie to liczenie w pośpiechu i możesz powiedzieć albo za dużo, albo (co gorsze) za mało. Wyobraź sobie reakcję klienta, gdy informujesz go mailowo, że projekt będzie droższy o 30%…

Zawsze możesz powiedzieć, że przygotowaną wycenę podeślesz w ciągu 2 dni. Jeśli chcesz koniecznie coś sprzedać na pierwszym spotkaniu to sprzedaj siebie:)

Ale co z 'czasem wykonania’? Możesz stosować podobny schemat, czyli przewidywalny czas pracy podawać razem z wyceną. Jeśli klient natomiast uparcie wypytuje się o datę, to zawsze możesz powiedzieć coś w stylu „każde zlecenie jest inne i muszę je dokładniej przeanalizować, ale średni czas wykonania strony trwa od … do … (szerokie widełki)„

Ten klient to nie cały świat

Nawet jeśli dobrze wiesz, że wykonanie strony zajmie Ci dokładnie 45 godzin i 23 minuty, to przecież o tym mówić. Co jeśli w trakcie coś oderwie Cie od pracy? Zawsze trzeba wziąć poprawkę na kilka rzeczy:

• inne zlecenia, które masz rozpoczęte
• wypadki losowe (uszkodzenie sprzętu, choroba, nawet brak prądu w mniejszych miejscowościach , w odpowiednich porach roku)
• nagłe pilne wyjazdy
• nagłe pilne zlecenia
• opóźnienia współpracowników/podwykonawców niezależne od Ciebie
• może potrzebujesz w międzyczasie kilka wolnych dni

Lepiej wcześniej niż później

Skoro wiesz już jakie etapy pracy trzeba wykonać, jak bardzo czasochłonne one są, wziąłeś pod uwagę wypadki losowe czy inne zlecenia wiesz już jaki termin powiedzieć.
Podając już ostateczny termin, taki nasz dedline, warto jeszcze zadać sobie pytanie czy jestem pewny, że wyrobię się w tym terminie i jeżeli takiej pewności nie mam to dodam jeszcze zapasowy dzień czy dwa – w końcu lepiej projekt oddać przed terminem niż po:)