Dlaczego klient mówi, że jesteś za drogi

Nie widzi wartości.

Nie rozumie, dlaczego to kosztuje właśnie tyle, dlaczego to jest takie drogie. Tłumaczenie, że musisz spędzić przy tym 200 godzin nie ma sensu. Bo jego to nie obchodzi. Klient nie widzi co on z tego będzie miał… Co z tego, że spędzisz na tym dużo czasu?

To, co się liczy dla niego, to np. że dzięki sklepowi online, zyski jego firmy wzrosną o 50%. Albo, że dzięki specjalnie zaprojektowanemu landingpagowi (tak to się odmienia?) zdobędzie 40% więcej e-maili niż przy zastosowaniu jakiegoś darmowego czy tańszego. 

Brak dowodów słuszności.

Jeśli nikt od ciebie nie kupuje, to dlaczego ów klient ma kupić? Jeśli klient ciebie nie zna, to może kierować się opiniami innych w większym stopniu, niż twoim zapewnieniem o jakości usług. Zaufa innym ludziom, którzy korzystali z twoich usług.

Dlatego pokaż referencje od wcześniejszych klientów, gdzie piszą, że są zadowoleni z produktu czy usługi. 

Jesteś faktycznie za drogi.

Czy potrafisz wyjaśnić, dlaczego to kosztuje właśnie tyle a nie mniej? Dlaczego właśnie na tyle wyceniłeś projekt? Być może sam nie wierzysz, że twoja praca jest tyle warta?

Odpowiedzi na to pytanie może być wiele, np.:

• to kosztuje X, bo muszę spędzić nad tym Y czasu
• to kosztuje X bo mam tylu chętnych, że mogę przebierać w zleceniach, więc mogę dać wyższą cenę
• to kosztuje X bo do wykonania potrzeba drogiego oprogramowania i wielu umiejętności.

Jeśli potrafisz powiedzieć, dlaczego wyceniłeś ten projekt akurat na tyle, to odbijesz tą piłeczke. 

Chce negocjować.

Może się zdarzyć, że za wysoka cena jest tylko powiedzeniem do ciebie „ok, to wygląda interesująco, zacznijmy negocjacje!„. 

Nie ma porównania.

Klient nie wie, czy to twoja cena jest z górnej granicy, czy to coś tańszego, a może pośrodku? Spokojnie, nie musisz pokazywać mu ofert konkurencji. Wystarczy, że dasz mu wybór.

Kojarzysz strony a abonamentami? Prawie zawsze do wyboru nasz pakiet „small”, „medium” i „premium”. Najwięcej ludzi wybierze „medium”. Nie chce najdroższej oferty i ta środkowa wydaje się najbardziej sensowna.

Ty też możesz coś takiego zrobić. Poza docelową ofertą przygotuj jeszcze jedną, droższą, dorzuć kilka bajerów i przedstaw obie, albo i 3 różne. Wtedy w głowie klienta może pojawić się myśl „hym.. najwyższa oferta jest za droga, ale nie chce brać najtańszej – to może być tandeta… wezmę optymalnie, tą środkową”.

Nie lubi cię, nie chce z tobą pracować.

Za wysoka cena może być tylko wymówką. Kupujemy od tych, których lubimy. Jeśli mnie nie lubisz to możesz nie chcieć kupić ode mnie nawet najlepszego produktu za pół darmo. Ale nie powiedz mi, że mnie nie lubisz (chyba..), powiesz tylko, że za drogo. Proste.